Il y a 3 techniques de démarchage téléphonique que vous devriez probablement éviter:
Erreur n°1 : Centrer la conversation sur vous-même et sur ce que vous avez à offrir
Dans l'ancienne approche, vous vous présentez, vous expliquez ce que vous faites et vous suggérez un avantage ou une caractéristique de votre produit. Ensuite, vous fermez les yeux et priez pour que l'autre personne soit intéressée
Désolé, au moment où vous arrêtez de parler, vous entendez généralement "Désolé, je suis occupé" ou "Désolé, je ne suis pas intéressé".
Vous voyez, vous avez commencé votre cold call en parlant de votre monde et de ce que vous avez à offrir. Mais en réalité, la plupart des gens ne s'intéressent pas vraiment à vous. Quand vous parlez de votre entreprise et de votre produit, c'est juste une autre publicité pour eux. Vous ne les avez pas engagés, alors souvent ils se contentent de "tourner la page".
Les prospects sont beaucoup plus intéressés par eux-mêmes et par ce qui est important pour eux. Ainsi, si vous commencez la conversation en vous concentrant sur leur monde, ils sont plus susceptibles d'interagir avec vous.
Alors, parlez plutôt d'un problème ou d'une question qu'ils pourraient avoir besoin de résoudre. Concentrez-vous sur eux plutôt que sur ce que vous avez à offrir. Et voyez où cela vous mène.
Malentendu n°2 : Soyez sûr qu'ils devraient acheter votre produit ou service
Dans l'ancien état d'esprit de la prospection téléphonique, on vous apprend à vous concentrer sur la vente et à être totalement sûr que ce que vous offrez est quelque chose que l'autre personne devrait acheter.
Le problème avec cette approche est que vous ne leur avez pas demandé de le déterminer avec vous. Pensez-y donc - dans l'ancien état d'esprit, vous décidez vraiment pour quelqu'un d'autre ce qui est bon pour lui. Je sais que ce n'est pas l'intention, mais c'est exactement ce qui apparaît à vos prospects.
Alors, plutôt que d'être plein de confiance et d'enthousiasme, arrêtez-vous une minute et pensez à l'autre personne. Détendez-vous dans une vraie conversation au lieu de passer à une stratégie de persuasion ou à un discours de vente. Mettez-vous à leur place et invitez-les à explorer avec vous si ce que vous avez à leur offrir est à la hauteur de leurs attentes.
D'autres peuvent vraiment faire la différence. Vous les invitez pour voir si vous pouvez les aider à résoudre un problème. Cela permet une bien meilleure connexion dès le début, et vous obtiendrez beaucoup moins cette réaction de rejet immédiate.
Erreur #3 : Lorsque quelqu'un soulève une objection, essayez de la surmonter
Vous savez, l'une des raisons pour lesquelles les appels à froid sont si difficiles est que parfois vous ne connaissez pas très bien l'autre personne et son entreprise. Lorsque vous passez votre premier appel, vous ne savez pas grand-chose de ses problèmes, de son budget et de ses contraintes de temps.
Mais quand vous faites cela, vous mettez l'autre personne sur la défensive. Quelque chose qu'ils ont dit est rejeté. Et c'est là que le rejet peut se produire très soudainement.
Il est donc préférable d'écouter leurs préoccupations et de continuer à explorer si ce que vous proposez a un sens pour eux. Vous pouvez utiliser des phrases merveilleuses qui valident leur point de vue sans clore la conversation.
Vous avez donc découvert les trois principales erreurs de prospection téléphonique que les gens commettent souvent. Voyez si vous pouvez vous éloigner de ces vieilles habitudes d'auto-sabotage. Vous constaterez alors que les gens vous engageront beaucoup plus, et que le rejet immédiat auquel vous vous êtes habitué se produira beaucoup moins.