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Il y a 3 techniques de démarchage téléphonique que vous devriez probablement éviter:

Erreur n°1 : Centrer la conversation sur vous-même et sur ce que vous avez à offrir

Dans l'ancienne approche, vous vous présentez, vous expliquez ce que vous faites et vous suggérez un avantage ou une caractéristique de votre produit. Ensuite, vous fermez les yeux et priez pour que l'autre personne soit intéressée

Désolé, au moment où vous arrêtez de parler, vous entendez généralement "Désolé, je suis occupé" ou "Désolé, je ne suis pas intéressé".

Vous voyez, vous avez commencé votre cold call en parlant de votre monde et de ce que vous avez à offrir. Mais en réalité, la plupart des gens ne s'intéressent pas vraiment à vous. Quand vous parlez de votre entreprise et de votre produit, c'est juste une autre publicité pour eux. Vous ne les avez pas engagés, alors souvent ils se contentent de "tourner la page".

Les prospects sont beaucoup plus intéressés par eux-mêmes et par ce qui est important pour eux. Ainsi, si vous commencez la conversation en vous concentrant sur leur monde, ils sont plus susceptibles d'interagir avec vous.

Alors, parlez plutôt d'un problème ou d'une question qu'ils pourraient avoir besoin de résoudre. Concentrez-vous sur eux plutôt que sur ce que vous avez à offrir. Et voyez où cela vous mène.

Malentendu n°2 : Soyez sûr qu'ils devraient acheter votre produit ou service

Dans l'ancien état d'esprit de la prospection téléphonique, on vous apprend à vous concentrer sur la vente et à être totalement sûr que ce que vous offrez est quelque chose que l'autre personne devrait acheter.

Le problème avec cette approche est que vous ne leur avez pas demandé de le déterminer avec vous. Pensez-y donc - dans l'ancien état d'esprit, vous décidez vraiment pour quelqu'un d'autre ce qui est bon pour lui. Je sais que ce n'est pas l'intention, mais c'est exactement ce qui apparaît à vos prospects.

Alors, plutôt que d'être plein de confiance et d'enthousiasme, arrêtez-vous une minute et pensez à l'autre personne. Détendez-vous dans une vraie conversation au lieu de passer à une stratégie de persuasion ou à un discours de vente. Mettez-vous à leur place et invitez-les à explorer avec vous si ce que vous avez à leur offrir est à la hauteur de leurs attentes.

D'autres peuvent vraiment faire la différence. Vous les invitez pour voir si vous pouvez les aider à résoudre un problème. Cela permet une bien meilleure connexion dès le début, et vous obtiendrez beaucoup moins cette réaction de rejet immédiate.

Erreur #3 : Lorsque quelqu'un soulève une objection, essayez de la surmonter

Vous savez, l'une des raisons pour lesquelles les appels à froid sont si difficiles est que parfois vous ne connaissez pas très bien l'autre personne et son entreprise. Lorsque vous passez votre premier appel, vous ne savez pas grand-chose de ses problèmes, de son budget et de ses contraintes de temps.

Mais quand vous faites cela, vous mettez l'autre personne sur la défensive. Quelque chose qu'ils ont dit est rejeté. Et c'est là que le rejet peut se produire très soudainement.

Il est donc préférable d'écouter leurs préoccupations et de continuer à explorer si ce que vous proposez a un sens pour eux. Vous pouvez utiliser des phrases merveilleuses qui valident leur point de vue sans clore la conversation.

Vous avez donc découvert les trois principales erreurs de prospection téléphonique que les gens commettent souvent. Voyez si vous pouvez vous éloigner de ces vieilles habitudes d'auto-sabotage. Vous constaterez alors que les gens vous engageront beaucoup plus, et que le rejet immédiat auquel vous vous êtes habitué se produira beaucoup moins.

Si vous vendez depuis un certain temps, vous avez probablement vécu au moins une expérience dans laquelle votre prospect s'est soudainement mis à vous infliger le "traitement du silence".

Anthony a décrit ce dilemme de façon très poignante lorsqu'il m'a appelé il y a quelques semaines:

"Ari, je ne sais pas quoi faire quand je suis frappé par le "traitement du silence" - vous savez, quand je travaille avec un prospect depuis un certain temps, et que nous avons eu d'excellentes conversations, et qu'ils ont exprimé leur intérêt pour notre solution - et que tout d'un coup tout s'arrête.

J'essaie de les rappeler une ou deux fois. J'envoie même un e-mail de suivi, mais rien. Ils disparaissent tout simplement. Et je me dis que j'ai perdu la vente, et je ne sais pas ce que j'ai fait de mal, ni quoi faire ensuite. Cela donne l'impression que la vente est un processus si douloureux et ardu."

Si cela vous est arrivé, vous vous êtes peut-être senti anxieux et confus. Vous vous êtes peut-être dit : "Ce n'est pas comme si c'était moi qui avais fait quelque chose de mal. J'ai tout mis dans la relation. Comment puis-je sauver la vente si je n'arrive même pas à les faire parler ?"

Le piège "Hopeium"

Il existe un moyen sans pression de rétablir la communication lorsque votre prospect commence à vous faire le "traitement du silence". Mais d'abord, il est important de comprendre pourquoi la situation s'est produite en premier lieu.

La plupart d'entre nous qui vendons sommes pris dans l'"espoir", un terme comique qui signifie que nous concentrons nos espoirs et nos désirs sur la réalisation de la vente. Mais l'espoir peut être un piège, car il vous est impossible de garder à l'esprit votre objectif le plus important : apprendre la vérité de votre prospect.

Lorsque nous nous concentrons sur le résultat - la réalisation de la vente - nous commençons automatiquement à anticiper le déroulement du processus, et nous commençons également à nous attendre à ce que les choses se passent comme nous l'espérons.

Mais si nous sommes dans cet état d'esprit et que notre perspective interrompt soudainement la communication, nous nous sentons perdus, anxieux, frustrés, découragés et confus. Nous devenons préoccupés par ce qui a mal tourné.

Nous pouvons même nous sentir trahis.

Y a-t-il un moyen d'éclaircir le mystère ?

Oui, en abandonnant votre programme et en apprenant la vérité sur votre position par rapport à votre prospect - et en étant d'accord avec la vérité, quelle qu'elle soit. "Mais comment puis-je apprendre la vérité alors qu'ils m'évitent ?", vous demanderez-vous peut-être. "Et pourquoi dois-je renoncer à la vente ?"

Prenons d'abord la deuxième question.

Si vous approchez votre prospect alors que vous espérez toujours que la vente aura lieu, vous introduisez une pression commerciale dans la relation. Cela éloignera votre prospect de vous et détruira la confiance que vous avez développée avec lui. Au contraire, vous pouvez éliminer la pression commerciale en lui disant que vous êtes d'accord avec sa décision s'il a décidé de ne pas aller de l'avant.

En d'autres termes, vous prenez un peu de recul au lieu d'essayer de poursuivre et de suivre les appels parce que vous êtes concentré sur l'obtention d'un "oui".

Le résultat final est :

Quand un prospect vous donne le "traitement du silence", cela ne signifie pas que vous avez perdu la vente. Cela signifie simplement que vous ne connaissez pas encore la vérité.

Ce que vous devez faire, c'est appeler et apprendre la vérité.

Pourquoi est-il si important d'apprendre la vérité ?

Il y a 4 raisons importantes:

1. Vous cessez de perdre confiance dans votre capacité à vendre. Le "traitement silencieux" menace notre "espoir". Nous commençons à nous blâmer. Nous ne savons pas où nous en sommes -- un douloureux état de limbes. Notre discours est négatif et plein de reproches, et nous sommes sur des charbons ardents à nous demander si la vente se fera quand même d'une manière ou d'une autre.

2. Vous augmentez votre efficacité de vente et diminuez votre niveau de stress. Une fois que vous avez appris la vérité sur la situation de votre prospect, vous pouvez soit rester impliqué avec lui, soit passer à autre chose. Je dis souvent : "Un "non" a presque autant de valeur qu'un "oui"". Pourquoi ? Parce que cela vous libère du temps pour trouver des prospects qui correspondent mieux à votre solution. Cela vous permet de travailler beaucoup plus efficacement, car vous pouvez rapidement éliminer les prospects qui ne vont pas acheter. Connaître la vérité du prospect vous permet de partir sans cette voix coupable qui vous murmure : "Si vous abandonnez, vous n'avez pas ce qu'il faut."

Apprendre la vérité à votre prospect se traduit par des résultats tangibles qui équivalent à des dollars réels. Vous mettrez également un terme au stress de l'auto-sabotage que provoque le fait de vivre dans les limbes du "traitement silencieux".

3. La pression des ventes repousse les perspectives. Lorsque vous répondez au "traitement silencieux" par des appels et des courriels, vous leur dites en réalité que vous êtes déterminé à faire avancer le processus de vente - ce qui signifie que vous vous occupez de vos besoins, et non des leurs. Cela les pousse à se méfier de vous et à s'enfuir dans l'autre sens.

4. Le "traitement silencieux" -- rupture totale de la communication -- est la façon dont les prospects se protègent de la pression de vente lorsqu'ils ne se sentent pas à l'aise de nous dire leur vérité. Plus nous insistons, plus ils courent.

Mais l'inverse est également vrai. Plus nous nous détendons et invitons la vérité, plus ils seront directs avec nous. Les prospects se sentent bien de partager ce qui se passe avec eux lorsqu'ils savent que nous sommes d'accord pour l'entendre.

Comment rouvrir la communication

Après qu'Anthony et moi ayons parlé de certaines de ces questions, il a dit : "Tout cela est très logique, Ari, mais je ne sais toujours pas quoi dire quand je passe cet appel."

C'est plus simple que vous ne le pensez.

* D'abord, il suffit d'appeler votre prospect. (Le courrier électronique et la messagerie vocale sont très impersonnels, alors ne les utilisez qu'en dernier recours si vous ne pouvez pas joindre votre prospect après plusieurs appels téléphoniques.)

* Deuxièmement, assumer la responsabilité et s'excuser d'avoir causé le "traitement silencieux".

Voici un langage que j'ai suggéré à Anthony qui fera que les prospects se sentiront suffisamment en sécurité pour s'ouvrir et vous dire la vérité sur leur situation:

"Salut, Jim, c'est Anthony. Je voulais juste, tout d'abord, appeler pour m'excuser de ne pas avoir pu nous connecter. J'ai l'impression qu'en cours de route, j'ai peut-être fait une erreur, ou que je ne vous ai pas donné les informations dont vous aviez besoin. Je n'appelle pas pour faire avancer les choses parce que je suppose que vous avez probablement avancé avec quelqu'un d'autre, et c'est tout à fait normal. Je vérifie juste si vous avez des commentaires sur les points que je pourrais améliorer la prochaine fois."

Lorsque vous réagissez ainsi au "traitement silencieux", les résultats vous surprendront probablement. Vous pourriez même apprendre que le prospect a des raisons légitimes de ne pas vous avoir répondu.

Vous vous trouverez également plus productif et moins frustré. Cela fera une grande différence dans votre niveau de productivité, votre niveau de stress, vos revenus et votre plaisir à faire ce que vous faites.

Rappelle-toi...

Vous n'avez pas perdu la vente. Vous ne connaissez pas encore la vérité.

 Des études montrent qu'au moins 85 % des habitants de la planète souffrent d'un certain manque d'estime de soi. Bien que l'on puisse penser que de tels défis ne sont caractéristiques que des membres pauvres, non éduqués ou de faible niveau socio-économique de la société, des personnes de tous horizons peuvent souffrir de défis situationnels ou plus généraux en ce qui concerne leur niveau d'estime de soi.

De nombreux hommes d'affaires très prospères manquent d'estime de soi dans certains domaines de leur vie. Peut-être se sentent-ils socialement dépassés ou ont-ils des difficultés à établir des relations étroites ou intimes. Peut-être ont-ils une faible estime de soi en ce qui concerne leur apparence physique ou leur santé. Peut-être n'ont-ils pas de plaisir dans leur vie, peut-être consacrent-ils trop d'attention à leur travail. De nombreuses personnes "qui réussissent" sont poussées à réussir. Elles compensent le fait de se sentir déficientes dans d'autres domaines de leur vie en travaillant plus dur et en trouvant un endroit où elles peuvent exceller grâce à leur travail. Cela leur permet de se concentrer sur les domaines où ils peuvent gagner, mais ne répond pas à leurs besoins négligés dans d'autres domaines comme les relations, les loisirs, le développement personnel et spirituel, la santé et l'apparence et leur capacité à mener une vie équilibrée, amusante et épanouie.

Ce n'est pas qu'il y ait quelque chose de mal à trouver un créneau professionnel où l'on peut réussir et se sentir bien dans sa peau. Cependant, beaucoup de ceux qui manquent d'estime de soi dans d'autres domaines se trouvent poussés à accomplir, poussés à prouver leur valeur. Comme les affaires sont un domaine où ils peuvent briller, ils négligent les autres domaines pour se concentrer excessivement sur les affaires.

Cependant, comme leurs actions sont fondées sur la croyance erronée qu'ils ne sont pas assez bons, qu'ils sont défectueux ou indignes d'être pleinement aimés et acceptés, il y a peu de satisfaction durable, même dans les domaines où ils peuvent exceller. C'est comme s'ils grimpaient sur une échelle avec le sommet de l'échelle dans les nuages. Ils pensent que s'ils peuvent juste grimper assez haut, ils réussiront. Ils auront prouvé leur valeur. Ils trouveront la satisfaction, le bonheur et l'épanouissement. Cependant, en montant de plus en plus haut, ils semblent ne jamais arriver. Il y a toujours de nouveaux buts et objectifs qui les poussent à prouver leur valeur. Plus ils réussissent, plus il leur reste à faire. Ils essaient comme ils le peuvent, mais ne semblent jamais être à la hauteur. Ou, s'ils le font, c'est au mieux éphémère et fugace. Il n'y a pas moyen d'arriver au point où ils trouvent ce à quoi ils aspirent tant : la tranquillité d'esprit qui découle de l'amour et de l'acceptation de soi.

Comme les fondations de leur échelle sont posées sur des sables mouvants, ils se retrouvent souvent à s'enfoncer aussi rapidement qu'ils montent. En fait, de leur point de vue, ils n'atteindront jamais la perfection qu'ils recherchent tant. Ils trouveront toujours des preuves pour souligner leurs défauts et renforcer leurs craintes d'être indignes, peu aimables, défectueux d'une manière ou d'une autre.

Le message du Livre de l'estime de soi est simple. Personne n'a besoin de se contenter d'une existence ternie par un manque d'estime de soi.  La plupart des gens inventent ou croient qu'il y a quelque chose qui ne va pas chez eux, qu'ils sont en quelque sorte inadéquats, pas assez bons et pas dignes d'être aimés et d'avoir accès à toutes les bonnes choses que la vie a à offrir. S'ils sont prêts à examiner leur passé pour remonter à la source de leur résignation et de leur manque d'estime de soi, ils peuvent réinterpréter ce qui leur est arrivé de manière à pouvoir guérir et compléter le passé et éliminer les discours négatifs sur eux-mêmes tout en prenant la décision consciente de vivre leur vie à partir d'une décision de rechercher l'excellence et de contribuer aux autres. En développant la ferme conviction qu'ils peuvent avoir un impact sur les gens et le monde qui les entoure et qu'ils sont, en fait, très dignes de recevoir les bénédictions de la vie, ils manifesteront leur bonheur et leur épanouissement.

Outre le coût de l'impossibilité de trouver le bonheur, l'épanouissement à long terme ou la paix, le manque d'estime de soi a de nombreuses autres conséquences pour les hommes d'affaires. Par exemple, en n'allant pas à la source de leurs problèmes d'estime de soi, ils sacrifient leur pouvoir personnel, leur capacité à poursuivre au mieux le but de leur vie et à manifester pleinement leurs dons dans le monde. Si notre énergie est dépensée en étant préoccupés par nos faiblesses ou en étant incomplets par rapport à notre passé, nous ne pourrons jamais être pleinement présents aujourd'hui et nous sacrifions donc notre véritable potentiel pour obtenir un résultat.

Vous souhaitez créer votre propre entreprise ?  Si c'est le cas, vous devriez envisager de rédiger un plan d'affaires.  L'idée de préparer un plan d'affaires a tendance à effrayer la plupart des propriétaires d'entreprise ; cela peut être un processus difficile, stressant et long.  Pour cette seule raison, vous devriez peut-être envisager de demander de l'aide.

L'une des nombreuses façons de demander de l'aide pour rédiger votre plan est d'engager un professionnel, qui dans ce cas est un rédacteur professionnel de plan d'entreprise.

Qu'est-ce qu'un rédacteur professionnel de plan d'entreprise ?

Avant de décider si vous devez ou non faire appel aux services d'un rédacteur professionnel de plans d'entreprise, vous devez d'abord bien comprendre ce que c'est.  Dans la plupart des cas, vous trouverez ces personnes expérimentées, des rédacteurs professionnels qui connaissent bien la terminologie des affaires et qui peuvent comprendre efficacement les besoins des entreprises.  Il est important de comprendre, lorsqu'on rédige quoi que ce soit, même un plan d'entreprise, que c'est la formulation qui fait toute la différence ; les mots utilisés peuvent faire la différence entre la réussite et l'échec. C'est pourquoi un grand nombre de propriétaires de petites entreprises se tournent vers des rédacteurs professionnels pour obtenir de l'aide.

Ce qu'un rédacteur professionnel de plan d'entreprise peut faire pour vous

Lorsqu'il s'agit de rechercher un rédacteur professionnel de plan d'entreprise, vous constaterez que différents rédacteurs remplissent différentes fonctions. Par exemple, un grand nombre de rédacteurs se contenteront de prendre vos idées, que vous avez déjà pensées et développées, et de les présenter de manière professionnelle ; ils présenteront simplement vos plans d'une manière plus professionnelle que vous ne pourriez le faire.

Ensuite, il y a les rédacteurs professionnels de plans d'affaires qui travailleront avec vous pour élaborer votre plan depuis les idées de base de votre entreprise jusqu'au document final.  Bien entendu, comme il faut consacrer plus de temps et d'efforts à vous aider à élaborer un plan d'entreprise de bas en haut, vous constaterez probablement que les services de ces rédacteurs coûtent plus cher que les services traditionnels.

Il est donc important qu'avant de commencer votre recherche, vous soyez très clair dans votre esprit quant au niveau de soutien et de contribution dont vous avez besoin.

Pourquoi engager un rédacteur professionnel de plans d'entreprise ?

Les propriétaires de petites entreprises se tournent vers des rédacteurs professionnels de plans d'entreprise pour différentes raisons. L'une des principales raisons est le manque d'expérience lorsqu'il s'agit de mettre des idées sur papier et le fait de ne pas savoir quel format un plan doit prendre.  Si vous n'avez jamais créé de plan d'entreprise auparavant, vous pouvez facilement vous retrouver devant une feuille de papier vierge pendant des heures !

Bien qu'il soit relativement facile d'apprendre à créer son propre plan, il peut être long d'entreprendre les recherches et de se mettre dans l'état d'esprit approprié. Avec l'expérience nécessaire, un rédacteur professionnel de plan d'entreprise sera en mesure de créer un plan d'entreprise détaillé et professionnel en deux fois moins de temps qu'il ne vous en faudrait pour créer le même plan.

Comment trouver quelqu'un ?

Si vous souhaitez faire appel aux services d'un rédacteur professionnel de plan d'entreprise, vous avez plusieurs possibilités.  L'une de ces options consiste à rechercher quelqu'un au niveau local.  C'est une bonne idée de faire appel à un rédacteur de plan d'entreprise local, surtout si vous souhaitez traiter avec quelqu'un en personne.  Votre recherche peut se concentrer sur les centres de conseil aux entreprises de votre administration locale ou même sur des collègues. S'il existe un groupe ou un cercle d'écriture dans votre localité, vous pouvez vous adresser à eux pour obtenir des noms potentiels.

Le seul problème que vous pourriez rencontrer est que toutes les régions de votre pays n'ont pas de rédacteurs professionnels de plans d'affaires.  Vous devrez donc peut-être vous tourner vers l'internet pour obtenir de l'aide. En effectuant une recherche en ligne, vous trouverez un grand nombre de rédacteurs professionnels spécialisés dans la création ou la rédaction de plans d'entreprise.

Que devez-vous rechercher avant d'embaucher ?

Lorsque vous choisissez un rédacteur professionnel de plans d'entreprise, il est important de ne pas choisir la première personne que vous rencontrez, ni la moins chère. Si un plan d'entreprise bien écrit est essentiel à la réussite de vos projets, vous devez faire preuve de prudence dans votre choix. Votre plan d'entreprise peut non seulement servir à vous guider personnellement, mais aussi à attirer des financements pour votre entreprise, et c'est pourquoi votre plan doit avoir l'air professionnel, être détaillé et lisible.

Avant d'engager un rédacteur, vous devez demander des échantillons de travaux antérieurs et demander également à voir les témoignages de propriétaires d'entreprises qui ont fait appel à leurs services.  Cela vous permettra de vous assurer que vous en avez pour votre argent et que vous obtenez un plan d'entreprise que vous pourrez fièrement distribuer.

Comme pour tout contrat que vous concluez, soyez très sûr de ce que vous obtenez pour votre argent. Le contrat prévoit-il des mises à jour gratuites ou des révisions illimitées avant que la version finale ne soit adoptée ? Serez-vous facturé au mot, à la page ou à l'heure ? Assurez-vous de bien comprendre le contrat.

En suivant ces points, vous devriez être en mesure de décider si un rédacteur professionnel de plan d'entreprise peut vous aider ou non.  Bien qu'ils puissent représenter un coût supplémentaire que vous ne pourrez peut-être pas vous permettre, à long terme, ce pourrait être le meilleur investissement que vous ayez jamais fait.