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Il y a 3 techniques de démarchage téléphonique que vous devriez probablement éviter:

Erreur n°1 : Centrer la conversation sur vous-même et sur ce que vous avez à offrir

Dans l'ancienne approche, vous vous présentez, vous expliquez ce que vous faites et vous suggérez un avantage ou une caractéristique de votre produit. Ensuite, vous fermez les yeux et priez pour que l'autre personne soit intéressée

Désolé, au moment où vous arrêtez de parler, vous entendez généralement "Désolé, je suis occupé" ou "Désolé, je ne suis pas intéressé".

Vous voyez, vous avez commencé votre cold call en parlant de votre monde et de ce que vous avez à offrir. Mais en réalité, la plupart des gens ne s'intéressent pas vraiment à vous. Quand vous parlez de votre entreprise et de votre produit, c'est juste une autre publicité pour eux. Vous ne les avez pas engagés, alors souvent ils se contentent de "tourner la page".

Les prospects sont beaucoup plus intéressés par eux-mêmes et par ce qui est important pour eux. Ainsi, si vous commencez la conversation en vous concentrant sur leur monde, ils sont plus susceptibles d'interagir avec vous.

Alors, parlez plutôt d'un problème ou d'une question qu'ils pourraient avoir besoin de résoudre. Concentrez-vous sur eux plutôt que sur ce que vous avez à offrir. Et voyez où cela vous mène.

Malentendu n°2 : Soyez sûr qu'ils devraient acheter votre produit ou service

Dans l'ancien état d'esprit de la prospection téléphonique, on vous apprend à vous concentrer sur la vente et à être totalement sûr que ce que vous offrez est quelque chose que l'autre personne devrait acheter.

Le problème avec cette approche est que vous ne leur avez pas demandé de le déterminer avec vous. Pensez-y donc - dans l'ancien état d'esprit, vous décidez vraiment pour quelqu'un d'autre ce qui est bon pour lui. Je sais que ce n'est pas l'intention, mais c'est exactement ce qui apparaît à vos prospects.

Alors, plutôt que d'être plein de confiance et d'enthousiasme, arrêtez-vous une minute et pensez à l'autre personne. Détendez-vous dans une vraie conversation au lieu de passer à une stratégie de persuasion ou à un discours de vente. Mettez-vous à leur place et invitez-les à explorer avec vous si ce que vous avez à leur offrir est à la hauteur de leurs attentes.

D'autres peuvent vraiment faire la différence. Vous les invitez pour voir si vous pouvez les aider à résoudre un problème. Cela permet une bien meilleure connexion dès le début, et vous obtiendrez beaucoup moins cette réaction de rejet immédiate.

Erreur #3 : Lorsque quelqu'un soulève une objection, essayez de la surmonter

Vous savez, l'une des raisons pour lesquelles les appels à froid sont si difficiles est que parfois vous ne connaissez pas très bien l'autre personne et son entreprise. Lorsque vous passez votre premier appel, vous ne savez pas grand-chose de ses problèmes, de son budget et de ses contraintes de temps.

Donc, de manière réaliste, votre entreprise ou votre produit ne sera pas à la hauteur de tout le monde. Et pourtant, lorsque quelqu'un soulève une objection ("nous n'avons pas le budget pour cela", etc.), l'ancienne mentalité de "cold calling" vous entraîne à "surmonter", "contourner" ou "outrepasser".

Mais quand vous faites cela, vous mettez l'autre personne sur la défensive. Quelque chose qu'ils ont dit est rejeté. Et c'est là que le rejet peut se produire très soudainement.

Il est donc préférable d'écouter leurs préoccupations et de continuer à explorer si ce que vous proposez a un sens pour eux. Vous pouvez utiliser des phrases merveilleuses qui valident leur point de vue sans clore la conversation.

Vous avez donc découvert les trois principales erreurs de prospection téléphonique que les gens commettent souvent. Voyez si vous pouvez vous éloigner de ces vieilles habitudes d'auto-sabotage. Vous constaterez alors que les gens vous engageront beaucoup plus, et que le rejet immédiat auquel vous vous êtes habitué se produira beaucoup moins.

Si vous vendez depuis un certain temps, vous avez probablement vécu au moins une expérience dans laquelle votre prospect s'est soudainement mis à vous infliger le "traitement du silence".

Anthony a décrit ce dilemme de façon très poignante lorsqu'il m'a appelé il y a quelques semaines:

"Ari, je ne sais pas quoi faire quand je suis frappé par le "traitement du silence" - vous savez, quand je travaille avec un prospect depuis un certain temps, et que nous avons eu d'excellentes conversations, et qu'ils ont exprimé leur intérêt pour notre solution - et que tout d'un coup tout s'arrête.

J'essaie de les rappeler une ou deux fois. J'envoie même un e-mail de suivi, mais rien. Ils disparaissent tout simplement. Et je me dis que j'ai perdu la vente, et je ne sais pas ce que j'ai fait de mal, ni quoi faire ensuite. Cela donne l'impression que la vente est un processus si douloureux et ardu."

Si cela vous est arrivé, vous vous êtes peut-être senti anxieux et confus. Vous vous êtes peut-être dit : "Ce n'est pas comme si c'était moi qui avais fait quelque chose de mal. J'ai tout mis dans la relation. Comment puis-je sauver la vente si je n'arrive même pas à les faire parler ?"

Le piège "Hopeium"

Il existe un moyen sans pression de rétablir la communication lorsque votre prospect commence à vous faire le "traitement du silence". Mais d'abord, il est important de comprendre pourquoi la situation s'est produite en premier lieu.

La plupart d'entre nous qui vendons sommes pris dans l'"espoir", un terme comique qui signifie que nous concentrons nos espoirs et nos désirs sur la réalisation de la vente. Mais l'espoir peut être un piège, car il vous est impossible de garder à l'esprit votre objectif le plus important : apprendre la vérité de votre prospect.

Lorsque nous nous concentrons sur le résultat - la réalisation de la vente - nous commençons automatiquement à anticiper le déroulement du processus, et nous commençons également à nous attendre à ce que les choses se passent comme nous l'espérons.

Mais si nous sommes dans cet état d'esprit et que notre perspective interrompt soudainement la communication, nous nous sentons perdus, anxieux, frustrés, découragés et confus. Nous devenons préoccupés par ce qui a mal tourné.

Nous pouvons même nous sentir trahis.

Y a-t-il un moyen d'éclaircir le mystère ?

Oui, en abandonnant votre programme et en apprenant la vérité sur votre position par rapport à votre prospect - et en étant d'accord avec la vérité, quelle qu'elle soit. "Mais comment puis-je apprendre la vérité alors qu'ils m'évitent ?", vous demanderez-vous peut-être. "Et pourquoi dois-je renoncer à la vente ?"

Prenons d'abord la deuxième question.

Si vous approchez votre prospect alors que vous espérez toujours que la vente aura lieu, vous introduisez une pression commerciale dans la relation. Cela éloignera votre prospect de vous et détruira la confiance que vous avez développée avec lui. Au contraire, vous pouvez éliminer la pression commerciale en lui disant que vous êtes d'accord avec sa décision s'il a décidé de ne pas aller de l'avant.

En d'autres termes, vous prenez un peu de recul au lieu d'essayer de poursuivre et de suivre les appels parce que vous êtes concentré sur l'obtention d'un "oui".

Le résultat final est :

Quand un prospect vous donne le "traitement du silence", cela ne signifie pas que vous avez perdu la vente. Cela signifie simplement que vous ne connaissez pas encore la vérité.

Ce que vous devez faire, c'est appeler et apprendre la vérité.

Pourquoi est-il si important d'apprendre la vérité ?

Il y a 4 raisons importantes:

1. Vous cessez de perdre confiance dans votre capacité à vendre. Le "traitement silencieux" menace notre "espoir". Nous commençons à nous blâmer. Nous ne savons pas où nous en sommes -- un douloureux état de limbes. Notre discours est négatif et plein de reproches, et nous sommes sur des charbons ardents à nous demander si la vente se fera quand même d'une manière ou d'une autre.

2. Vous augmentez votre efficacité de vente et diminuez votre niveau de stress. Une fois que vous avez appris la vérité sur la situation de votre prospect, vous pouvez soit rester impliqué avec lui, soit passer à autre chose. Je dis souvent : "Un "non" a presque autant de valeur qu'un "oui"". Pourquoi ? Parce que cela vous libère du temps pour trouver des prospects qui correspondent mieux à votre solution. Cela vous permet de travailler beaucoup plus efficacement, car vous pouvez rapidement éliminer les prospects qui ne vont pas acheter. Connaître la vérité du prospect vous permet de partir sans cette voix coupable qui vous murmure : "Si vous abandonnez, vous n'avez pas ce qu'il faut."

Apprendre la vérité à votre prospect se traduit par des résultats tangibles qui équivalent à des dollars réels. Vous mettrez également un terme au stress de l'auto-sabotage que provoque le fait de vivre dans les limbes du "traitement silencieux".

3. La pression des ventes repousse les perspectives. Lorsque vous répondez au "traitement silencieux" par des appels et des courriels, vous leur dites en réalité que vous êtes déterminé à faire avancer le processus de vente - ce qui signifie que vous vous occupez de vos besoins, et non des leurs. Cela les pousse à se méfier de vous et à s'enfuir dans l'autre sens.

4. Le "traitement silencieux" -- rupture totale de la communication -- est la façon dont les prospects se protègent de la pression de vente lorsqu'ils ne se sentent pas à l'aise de nous dire leur vérité. Plus nous insistons, plus ils courent.

Mais l'inverse est également vrai. Plus nous nous détendons et invitons la vérité, plus ils seront directs avec nous. Les prospects se sentent bien de partager ce qui se passe avec eux lorsqu'ils savent que nous sommes d'accord pour l'entendre.

Comment rouvrir la communication

Après qu'Anthony et moi ayons parlé de certaines de ces questions, il a dit : "Tout cela est très logique, Ari, mais je ne sais toujours pas quoi dire quand je passe cet appel."

C'est plus simple que vous ne le pensez.

* D'abord, il suffit d'appeler votre prospect. (Le courrier électronique et la messagerie vocale sont très impersonnels, alors ne les utilisez qu'en dernier recours si vous ne pouvez pas joindre votre prospect après plusieurs appels téléphoniques.)

* Deuxièmement, assumer la responsabilité et s'excuser d'avoir causé le "traitement silencieux".

Voici un langage que j'ai suggéré à Anthony qui fera que les prospects se sentiront suffisamment en sécurité pour s'ouvrir et vous dire la vérité sur leur situation:

"Salut, Jim, c'est Anthony. Je voulais juste, tout d'abord, appeler pour m'excuser de ne pas avoir pu nous connecter. J'ai l'impression qu'en cours de route, j'ai peut-être fait une erreur, ou que je ne vous ai pas donné les informations dont vous aviez besoin. Je n'appelle pas pour faire avancer les choses parce que je suppose que vous avez probablement avancé avec quelqu'un d'autre, et c'est tout à fait normal. Je vérifie juste si vous avez des commentaires sur les points que je pourrais améliorer la prochaine fois."

Lorsque vous réagissez ainsi au "traitement silencieux", les résultats vous surprendront probablement. Vous pourriez même apprendre que le prospect a des raisons légitimes de ne pas vous avoir répondu.

Vous vous trouverez également plus productif et moins frustré. Cela fera une grande différence dans votre niveau de productivité, votre niveau de stress, vos revenus et votre plaisir à faire ce que vous faites.

Rappelle-toi...

Vous n'avez pas perdu la vente. Vous ne connaissez pas encore la vérité.

Pensez-vous que les distributeurs automatiques de billets ne sont disponibles que dans les banques et les coopératives de crédit ?  Pensez-y à deux fois.  Votre ordinateur peut devenir votre guichet automatique personnel.  Comment pouvez-vous transformer votre ordinateur en une machine à gagner de l'argent ?  Plongez dans le monde du marketing sur Internet.  Une entreprise de marketing sur Internet est non seulement rentable, mais elle peut être lancée rapidement et à un prix abordable.  

Que devez-vous faire en premier lieu pour vous aider à lancer une entreprise de marketing sur Internet ?  Vous devez créer un site web qui touche des millions de clients potentiels dans le monde entier.  Il existe des centaines de logiciels, d'entreprises et d'offres.  Si vous ne connaissez pas l'infrastructure de l'Internet, vous aurez peut-être du mal à trouver la bonne entreprise pour héberger votre site web.  Nous avons mis fin à cette confusion en vous fournissant des références pour les meilleurs outils logiciels afin de vous aider à démarrer.

Tout d'abord, vous aurez besoin d'un nom de domaine.  Les noms de domaine sont le texte que les utilisateurs taperont sur l'internet pour accéder à votre site web.  Réfléchissez bien à votre nom de domaine afin qu'il soit pertinent pour votre produit ou service.  Une fois que vous avez un nom de domaine en tête, vous devez vous assurer qu'il n'est pas pris.  Vous pouvez le taper dans votre navigateur Internet et voir si quelque chose en ressort.  Toutefois, il est bon de le vérifier auprès du fournisseur de domaine que nous vous recommandons, à savoir www.godaddy.com.

Lorsque vous achetez un nom de domaine sur www.godaddy.com, assurez-vous que vous n'achetez que le nom de domaine et aucun des services supplémentaires.  Godaddy a tendance à augmenter les prix de ces services lorsque vous pouvez les trouver à un prix beaucoup plus abordable sur www.frontierpowerhosting.com.

Frontierpowerhosting.com sera votre service d'hébergement web.  Cette entreprise d'hébergement web est de premier ordre car vous recevez votre propre adresse IP.  Il est essentiel d'avoir votre propre adresse IP afin que vos courriels ne soient jamais bloqués par un spammeur qui a la même adresse IP.  Frontierpowerhosting.com dispose également d'un excellent service d'assistance téléphonique à la clientèle.  En outre, Frontierpowerhosting.com propose une fonction de "suivi des courriels" qui vous permet de suivre vos courriels.  Frontierpowerhosting.com vous fournira également des informations concernant le taux de livraison de tous les courriels que vous envoyez.  Ces informations vous aideront à adapter vos efforts de marketing.

Ensuite, vous devrez configurer un "répondeur automatique intelligent".  Un répondeur automatique intelligent est un système qui envoie automatiquement des courriels ou des formulaires aux utilisateurs afin de recueillir leurs informations personnelles.  Assurez-vous que votre répondeur automatique saisit les informations suivantes : prénom, nom, adresse électronique, heure et date.

Un répondeur automatique intelligent efficace est appelé "Auto Responder Plus", que vous pouvez trouver à l'adresse www.arp3.com.  Auto Responder Plus est un logiciel que vous pouvez télécharger sur votre compte d'hébergement web.

Une fois que vous avez ces outils en place, vous êtes prêt à créer votre site web.  Transformez votre ordinateur personnel en vache à lait dès aujourd'hui !

Il y a six mois, l'économie était florissante. Les cours des actions étaient en hausse, les taux d'intérêt restaient bas, le chômage était en baisse. Quelques mois plus tard, tous ces indicateurs allaient dans des directions opposées. Aujourd'hui, il est difficile de savoir au jour le jour où nous en sommes.

Je suis optimiste : la situation actuelle est à court terme, et les perspectives à long terme sont celles de la croissance et des périodes fastes. Mais cela ne signifie pas qu'il n'y aura pas de baisses, parfois profondes, en cours de route. La question est la suivante : êtes-vous en mesure de tirer profit des bons moments et de naviguer dans les mauvais ?

Il faut s'attendre à l'un comme à l'autre. Heureusement, il y a des "changements" que vous pouvez prendre et qui vous serviront bien pendant les deux.

1. Se désendetter. Le plus vite sera le mieux. Vous ne pouvez pas profiter des opportunités qui s'offrent à vous lorsque vous êtes enlisé dans les dettes. Et il y a des opportunités dans les bons comme dans les mauvais moments. Dans les deux cas, l'endettement vous empêche de profiter des opportunités qui se présentent. Dans les mauvaises, elle amplifie le négatif, car le coût de l'argent augmente et le service de la dette devient une part toujours plus importante de vos dépenses.

2. Pensez globalement. Nous ne pouvons plus nous permettre de penser et d'agir localement. Nous devons avoir une 

vision. Nous devons réfléchir à la manière dont notre vocation, notre entreprise et notre industrie fonctionneront dans une économie mondiale - car c'est déjà le cas.

3. Soyez entreprenants. C'est l'ère de l'agent libre. Même si nous sommes et prévoyons de continuer à travailler dans une entreprise ou une organisation plus importante, nous devons au moins penser comme un entrepreneur. Nous devons être des "in-trepreneurs". L'ancienneté et l'expérience n'ont pas la même valeur qu'avant. Ce qui compte, c'est de produire des résultats - et des profits.

4. Devenez un capitaliste. Les riches possèdent des actifs, les autres des passifs - des choses qui coûtent de l'argent à posséder et à entretenir. Le capitalisme n'est pas un gros mot. Un capitaliste, par définition, est quelqu'un qui possède des actifs - des actifs qui produisent des revenus. Les actions, les équipements et les entreprises sont des actifs qui génèrent des revenus. En Amérique, 80 % des millionnaires sont des self-made. Soyez l'un d'entre eux.

5. Faites preuve de souplesse. Les choses évoluent à un rythme rapide. Cela exige de l'adaptabilité. Les choses ne resteront pas les mêmes et ne reviendront pas à ce qu'elles étaient. Nous devons être prêts à changer de direction rapidement. C'est le temps de l'esquive et du tissage. Il est temps d'accepter le changement. Le changement se produit !